Мнение

О засланных казачках, партизанской активности и здравой паранойе

Виталий Попов, директор «ТитанСофт»
Конкурентная разведка существует очень давно, с тех времен, как только личности или общности стали соперничать друг с другом. Но, как и в любой деятельности, есть методы разведки разного оттенка: белые, серые или черные. Белые методы конкурентной разведки — данные, собранные законным путем с соблюдением этических норм, а источники, из которых поступает информация, являются общедоступными.

Серые методы, когда этические нормы в сборе информации о конкуренте, начинают отходить на задний план и используются методы сродни шпионажу, но, возможно, не несущие открытых преступных действий. И черная конкурентная разведка — это открытый шпионаж, когда используются любые способы в сборе информации с подкупом, кражей, угрозами и т. д.

Наши конкуренты все чаще стали засылать к нам своих людей и различными способами пытаться выяснить подробности нашей работы. Думаю, так поступают сейчас не только на нашем рынке.
Хотелось поделиться опытом, с которым сталкивается наша компания практически каждый год, и, безусловно, радует, что это пока только белые и серые методы. Многие попытки нам получается отследить или на самом начале их использования или уже по факту. И, конечно же, любой компании, которая работает в конкурентом и сверхконкурентном поле, нужно задумываться над инструментами противодействия утечки коммерческой информации.

Одна из типовых и самых распространенных попыток получить информацию о ценах, подходах, условиях — это представиться клиентом и запросить коммерческое предложение.
Здесь можно оценить и уровень реакции менеджеров на заявку и их формат общения, какие они вопросы задают и, конечно же, коммерческое предложение (КП). Противодействовать этому можно и весьма просто. В первую очередь все входящие через сайт заявки проверяются на причастность к той компании, от которой поступил заказ. Проверяются электронные адреса, телефоны, фамилия и имя отправившего заявку, его должность. Проверить это достаточно легко, поиск и соцсети в помощь. Этот уровень отсеивает всех тех, кто хочет получить инфу быстро и наобум, и особо не задумывается над тем, чтобы спрятать ниточки, ведущие к нему.
Таких запросов каждые месяц приходят не по одному, и в 99% случаях мы это отслеживаем.
После проверки всех входящих данных следующий способ выявления конкурента — это назначение встречи, желательно, на стороне клиента и глубокое интервьюирование по бизнесу.
Нередко бывают ситуации, когда в компанию засылают «казачка», он проходит собеседование, адаптацию и все это время потихоньку собирает информацию, а потом просто не выходит на работу. Это ситуация является 100% проявлением шпионажа: «Внедрение агента на предприятие или в страну конкурента с заданием получить доступ к информации или продукции, которые составляют предмет коммерческой или иной охраняемой законом тайны».

Еще один способ получения информации о компании, как говорится, из первых рук, это приглашение на встречу менеджера по продажам.
Он проводит встречу, расписывает преимущества, отрабатывает возражения и которому можно задать интересующие вопросы. Особо коммерческую информацию отсюда не получить, но собрать определенные полезные данные можно.

Но иногда поступают хитрее. Не так давно мы столкнулись с ситуацией, когда, участвуя в тендере, один из конкурентов решил получить наше КП путем представления себя представителем компании-заказчика Он представился, назвал должность зам.директора, показывая свою значимость, и попросил продублировать на его электронный адрес наши предложения и все цифры. На уровне менеджеров это работает с большой долей вероятности ответа, если изначально их не обучить быть параноиками.

В нашем случае мы перезвонили руководителю, с которым встречались, и спросили необходимость предоставления нашего предложения данному лицу. Сразу был выявлен обман, это понял и клиент, и, думаю, с тем потенциальным подрядчиком он не захочет общаться в дальнейшем.
Итак, если анализировать все методы, наиболее сложным представляется работа по выявлению агентов из других фирм.


На основании своего опыта могу обобщить и порекомендовать некоторый план действий:
1. При собеседовании собирайте на кандидата информацию из источников в интернете, обращая внимание на связь его с конкурентами. Кто в друзьях у него в соцсетях, где замечен его email, на каких форумах он сидит, что постит или комментирует.
2. Обязательно — запрос информации на предыдущей работе и глубокой информации о причинах увольнения. Можно найти сотрудников, с кем он работал, и обратиться к ним за информацией.
3. При выходе на работу - внимание наставника за его поведением, возможно, установка программы-монитора на компьютер для отслеживания действий.
4. Внедрение ограничений доступа к информации особенно коммерческой, главное, чтобы это не мешало его работе, а вдруг он не «шпион».
5. Обязательно — подписание юридического документа о неразглашении коммерческих данных сроком на 3–5 лет.

Конечно же, с ростом конкуренции, возрастом и зрелостью представителей сферы интернет-маркетинга и их вниманием к инструментам конкурентной разведки вопрос безопасности будет стоять все острее. И безусловно, необходимо любому руководителю держать этот вопрос в фокусе своего внимания.


Made on
Tilda